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　                              如何做好數控機床的銷售工作？（第二遍，共二遍）

   四、目標—結果的業務管理1、短期經營模式：面臨巨大生存壓力的國內數控機床企業形成了短期的經營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過程就成了業務管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。

　　2、追求銷量快速上升：在目前國內企業的銷售政策的引導下，業務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標，只要銷量能快速達到企業要求的指標，什么手段都會用，但對于品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他們的考慮范圍之內，終會給企業帶來傷害。

　　五、單兵作戰的人員管理模式

　　1、渠道專業性的特點：產品宣傳、人際關系的建立和維護等都是依靠業務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業務員和代理商都是單兵作戰。

　　2、缺乏系統的推廣模式：很多數控機床企業過于依賴業務員，認為推廣只需要業務員的個人能力，不需要什么復雜的推廣方法，只要能找到銷售技巧好的業務員就可以了，在內部人員管理上采取的是傳統的經驗交流式方法，靠業務員個人去“悟”，從而造成業務員的銷售技巧難以得到迅速提升，銷售效果也難以很好控制。

　　3、缺乏長期經營的意識：要建立一支富有戰斗力的銷售團隊，就必須建立一套系統的業務控制體制和培訓體制，通過制度和培訓迅速提升業務員的專業技能，但很多數控機床企業基于短期經營的思路，不愿意投入過多的費用和精力來培養人才，擔心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠業務員個人來打天下了。

國產五金量具亮點不斷 爭取與國際縮短差距

        中國機床工具工業協會負責人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機床的精度、穩定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準、測量。

　  　在國家精密工具工程研究中心的精密儀器調試間，工作人員輕點按鈕，固定在一個檢測平臺上的汽車齒輪快速轉動起來，旁邊的計算機屏幕上，數字在飛快地跳動。短短10多秒鐘，測量結果便顯示出來，旁邊還有測量值和允許偏差值，讓人一目了然。該研究中心副總工程師晁剛對這臺自行研發成功的快速檢測分選機是這

樣評價的：“由于檢測速度快，自動化程度高，加之五金價格低，從而滿足了汽車廠家實現齒輪百分之百的快速檢測，保證了全國汽車的質量安全。該設備填補了國內汽車齒輪在線檢測與分選技術領域內的空白。”

　   　“形象地比喻，數控刀具是數控機床的牙齒，精密測量儀器則是數控機床的眼睛。它們相互促進，息息相關，裝備、服務、推動著數控制造裝備尤其是數字化切削技術的發展。”成都工具研究所高級工程師、博士生導師謝華錕這樣打了比方。

　  　有關統計顯示，我國量具行業經過幾十年的建設與發展，已經初步形成產品門類比較齊全、具有一定生產規模和開發能力的產業體系，成為除日本外全球第二大

量具生產國。但是，作為數控切削技術的基礎，我國工具制造業在測量儀器的技術水平和性能質量等方面，與國外先進水平仍存在較大的差距。

　　 從目測到簡單測量再到精密測量，測量技術的進步一定程度上保障著制造技術的進步。著名科學家錢學森先生也曾指出：“信息技術包括測量技術、計算機技術和通訊技術。測量技術是關鍵和基礎。”

　　 中國機床工具工業協會負責人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機床的精度、穩定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準、測量。“有的是在加工過程中（如對刀儀）；有的是事后的檢測

國內機床行業競爭格局的主要特征

      機床工業的現代化水平和規模，是個國家工業發達程度的重要標志之，機床行業的傳統制造強國主要為德國、日本、美國、意大利等工業化發達國家。

記者從合肥市經信委獲悉，經過兩年的試點和摸索，《合肥市智能工廠和數字化車間認定管理辦法（試行）》近日出臺，此舉開了全國先河。

　　今年5月，被視作推動中國從工業大國轉型為工業強國的綱領性文件《中國制造2025》正式對外發布。其中，智能制造成為這一轉型的主攻方向。而在智能制造領域，合肥已先試先行，并占據優勢。

　　去年，合肥市在全國范圍內率先開始實施“百千萬計劃”，即在5年內創建100個智能工廠、1000個數字化車間、1萬家智慧企業，并且推進企業從單板業務應用向多項業務集成應用轉變，從單一企業應用向產業鏈上下游協同應用轉變，提高工業集約化水平。

      目前，國內金屬成形機床行業呈現跨國公司、外資企業、國有企業和民營企業相互競爭的格局，主要表現為以下特征：第，整個行業競爭格局分成三個層次。第層次

為跨國公司及外資企業，憑借其強盛的技術、規模、品牌優勢，在高端市場占據地位；第二層次為包括發行人在內的把握肯定核心技術、具備較大規模和肯定品

牌知名度的少數國有企業和民營企業，在中、高端市場具有競爭力；第三層次為規模較小的民營企業，在低端市場開展競爭。

         第二，國內企業規模整體偏小，行業集中度低。根據《中國機床工具工業年鑒2013》，金屬成形機床行業共有509家企業，其中銷售收入超過10億元的企業僅有濟南二機床集團有限公司、江蘇揚力集團有限公司和沃得精機中國有限公司三家。

         第三，國內單個企業產品種類較少。金屬成形機床包括液壓機、機械壓力機、鍛造機及沖壓機、彎曲、折疊、矯直及矯平機床、剪切機床、沖床以及其他金屬成形機床。由于歷史原因，大多數國內金屬成形機床企業主要消費兩種產品。